Kreiranje tekstova i sadržaja
Činjenice su te koje nas informišu, ali priče su te ubeđuju. Ovo nije marketinška fraza, već princip koji je potvrđen u praksi bezbroj puta: kada posetiocu na sajtu izložite listu karakteristika proizvoda, on ih analizira i upoređuje sa konkurencijom.
Kada mu ispričate priču o nekome ko je imao isti problem kao on i kako ste ga rešili, on se prepoznaje u toj situaciji i želi isti rezultat. Storytelling u marketingu nije rezervisan samo za velike brendove sa ogromnim budžetima. U ovom članku ćemo vam pokazati kako da pronađete i ispričate priče koje vaš biznis već ima, a koje mogu značajno da utiču na prodaju.
Kada čitamo neku suvoparnu informaciju, aktiviraju se delovi mozga zaduženi za obradu podataka. Razumemo šta piše, ali ostajemo emocionalno neutralni. Kada čitamo priču, mozak reaguje drugačije: aktiviraju se isti delovi koji bi se aktivirali da sami proživljavamo taj događaj. Drugim rečima, priča nas uvlači, dok nas činjenica samo informiše.
Ova razlika je ključna za prodaju. Većina kupovnih odluka nije sasvim racionalna. Kupac prvo ima osećaj da je nešto pravo za njega, a tek onda traži racionalne razloge da opravda odluku.
Evo konkretnog primera. Recimo da prodajete aluminijumske ograde. Možete na sajtu napisati:
To je svakako korisna informacija… ali možete i napisati:
Ova druga verzija ne samo da sadrži istu informaciju (otpornost na koroziju), već je čini pričom koja sadrži sve važne element ali se i lako pamti.
Priča ne zamenjuje činjenice. Ona ih čini uverljivijim.
Ne morate da izmišljate priče. Svaki biznis koji radi sa kupcima već ih ima. Potrebno je samo da ih prepoznate i ispričate na pravi način.
Ovo je najmoćnija vrsta priče u marketingu. Kada potencijalni kupac čita o nekome ko je bio u istoj situaciji kao on i uspešno rešio problem uz vašu pomoć, on se prirodno identifikuje sa tim iskustvom.
Priča o kupcu ne mora da bude dugačka ili dramatična. Dovoljne su tri rečenice: u kakvoj je situaciji kupac bio pre vas, šta ste uradili i kakav je rezultat.
Na primer: “Vlasnik picerije u Kragujevcu imao je sajt koji nije donosio rezervacije. Preradili smo mu tekstove na sajtu i dodali mogućnost online rezervacije. U naredna tri meseca, Internet prodaja je porasla na 35% ukupnog prometa.”
Zašto ste uopšte počeli da se bavite onim čime se bavite? Skoro uvek postoji momenat, problem ili frustracija koja je pokrenula sve. Ta priča vam daje ljudsku dimenziju i pomaže posetiocu da razume vaše vrednosti.
Ovo smo detaljnije obradili u članku o tome kako napisati stranicu “O nama” koja ostavlja utisak, ali priča o nastanku nije ograničena samo na tu stranicu. Možete je koristiti u ponudama, emailovima i na društvenim mrežama.
Ova vrsta priče objašnjava čime se vaš pristup razlikuje od uobičajenog u vašoj branši. Ne tako što ćete kritikovati konkurenciju, već tako što ćete pokazati da imate jasan razlog zašto radite na određen način.
Na primer, keramičar koji insistira na pripremi podloge tri dana pre postavljanja pločica može to objasniti ovako:
“Većina reklamacija na keramičarske radove nastaje zato što podloga nije bila dobro pripremljena. Zato kod nas priprema traje tri dana pre nego što prva pločica bude postavljena. Duže traje, ali posle 5 godina nemate nijednu napuklu pločicu.”
Dobra marketinška priča ne mora da bude književno delo. Ali mora da ima jasnu strukturu koja čitaoca vodi od problema do rešenja. Kao što smo objasnili u vodiču o pisanju tekstova koji prodaju, princip “problem, posledica, rešenje” je najjednostavniji i najefikasniji okvir za prodajne tekstove. Isti princip važi i za priče.
Svaka priča koja prodaje ima tri elementa.
Situacija pre: Opišite problem ili izazov sa kojim se kupac suočavao. Budite konkretni: “Sajt je imao 400 posetilaca mesečno, ali nijedan upit preko kontakt forme”.
Preokret: Šta se desilo? Šta ste uradili, promenili ili predložili? Ne morate ulaziti u svaki tehnički detalj. Fokusirajte se na ono što je čitalac u stanju da razume i što mu je relevantno.
Rezultat posle: Kakav je bio ishod? Koristite konkretne brojke kad god možete. Brojevi čine priču verodostojnom: “Za 60 dana, broj upita sa sajta porastao je sa 0 na 12 mesečno”. To je priča koja posetiocu daje jasan razlog da vas kontaktira.
Storytelling odnosno pričanje priča u marketingu nije ograničen na jednu stranicu ili sekciju. Evo gde priče mogu da naprave najveću razliku.
Kratka priča o kupcu u sekciji sa izjavama zadovoljnih klijenata je daleko ubedljivija od generičke pohvale. Umesto “Odlična usluga, sve preporuke!”, stavite mini-priču sa kontekstom i rezultatom.
Za svaku uslugu ili kategoriju proizvoda, uključite bar jedan konkretan primer. Posetilac koji razmišlja o kupovini želi da vidi da ste taj isti posao već uspešno obavili za nekoga poput njega.
Svaki blog post koji uključuje konkretne primere iz prakse biće čitaniji i ubedljiviji od čisto teorijskog teksta. Ne morate svaki put pisati celu studiju slučaja. Jedna ili dve rečenice o realnom primeru su dovoljne.
Kada šaljete ponudu potencijalnom kupcu, uključite kratku priču o sličnom projektu koji ste uspešno završili. Ovo posetiocu pomaže da vizuelizuje šta može da očekuje od saradnje sa vama.
Ako mislite da vaš biznis nema zanimljivih priča, verovatno ih samo ne prepoznajete jer su vam postale svakodnevica. Evo nekoliko praktičnih načina da ih pronađete.
Prođite kroz poruke zadovoljnih kupaca. Svaka zahvalnica, pozitivna recenzija ili pozitivan odgovor na mejl sadrži potencijalnu priču. Obratite pažnju na one gde kupac opisuje svoju situaciju pre i posle saradnje sa vama.
Setite se projekata koji su bili izazovni. Projekat koji vas je naterao da se potrudite više nego obično je odlična priča jer pokazuje vašu posvećenost i sposobnost da rešavate nestandardne probleme.
Razgovarajte sa zaposlenima. Vaš tim koji svakodnevno radi sa kupcima često ima priče koje vi kao vlasnik nikada ne čujete. Pitajte ih: “Koji projekat ili kupac vam je ostao u sećanju i zašto?”
Svaki put kada naletite na dobru priču, zapišite je. Napravite dokument u koji ćete dodavati priče kako se pojavljuju. Kada vam zatreba za sajt, blog ili ponudu, imaćete gotov materijal umesto da počinjete od nule.
Storytelling u marketingu se svodi na jednu stvar: umesto da tvrdite da ste dobri, pokažite to kroz konkretne priče sa realnim rezultatima. Počnite sa jednom pričom o zadovoljnom kupcu, strukturirajte je kroz situaciju pre, preokret i rezultat posle, i postavite je na najvažniju stranicu svog sajta.
Uradite besplatnu procenu vašeg sajta na dobarsajt.com