Prodaja putem interneta
Fotografije proizvoda su prvi i najvažniji prodajni argument u vašoj online prodavnici. Kupac ne može da dodirne proizvod, ne može da ga okrene u rukama, ne može da proveri kvalitet materijala. Sve što ima su vaše fotografije, i na osnovu njih donosi odluku: dodajem u korpu ili idem dalje.
Problem je što većina online prodavnica tretira fotografije kao formalnost. Stave jednu ili dve slike, snimljene bez plana, i nadaju se da će opis proizvoda odraditi ostatak posla. Ali podaci iz prakse govore drugačije: redosled, tip i kvalitet fotografija direktno utiču na stopu konverzije.
U ovom tekstu ćemo vam pokazati koje vrste fotografija treba da imate na stranici proizvoda, kojim redosledom da ih poređate i kako da od galerije slika napravite prodajni alat koji radi umesto vas. Sve na primerima primenljivim na srpsko tržište, bez potrebe za profesionalnom opremom ili velikim budžetom.
Kada posetilac otvori stranicu proizvoda, galerija fotografija je prvo što vidi. Pre naslova, pre opisa, pre cene. Oko prirodno ide na sliku, i ta prva slika određuje da li će posetilac nastaviti da gleda ili otići.
Ali nije bitna samo prva fotografija. Bitan je ceo niz, od prve do poslednje slike, jer svaka fotografija u galeriji ima svoju ulogu. Isto kao što dobar prodavac u fizičkoj radnji ne počinje razgovor sa cenom, nego prvo pokaže proizvod, objasni šta dobijate i tek onda pomene cifru, vaše fotografije treba da vode kupca kroz istu logiku.
Prodavnice koje nasumično postave fotografije propuštaju priliku da ispričaju priču o proizvodu. A prodavnice koje svesno biraju redosled i tip svake fotografije imaju merljivo veću stopu konverzije, jer kupac dobija odgovore na svoja pitanja tačno onim redom kojim ih postavlja.
Prva fotografija u galeriji je najvažnija slika na celoj stranici proizvoda. To je slika koju kupac vidi u rezultatima pretrage, u kategoriji proizvoda i kao glavnu sliku kada otvori stranicu. Ona mora da uradi jednu stvar: da privuče pažnju i jasno pokaže šta je proizvod.
Dobra glavna fotografija prikazuje proizvod na čistoj pozadini, dovoljno krupno da se vide detalji, sa dobrim osvetljenjem koje verno prikazuje boje. Ali to je samo osnova.
Ono što odvaja prodavnice koje bolje konvertuju jeste dodavanje konteksta na glavnu fotografiju. To može biti oznaka poput “Proizvedeno u Srbiji”, istaknuta nalepnica sa trenutnom akcijom ili kratka oznaka ključne vrednosti (“Vodootporan”, “100% pamuk”, “Ručni rad”).
Ovo ne znači da treba da zakrčite fotografiju tekstom. Jedan jasan vizuelni element koji kupcu daje dodatnu informaciju je sasvim dovoljan. Cilj je da glavna slika ne bude samo fotografija proizvoda, nego mini-reklama koja komunicira vrednost.
Nakon glavne fotografije, sledeće u nizu treba da budu jedna ili dve slike koje jasno prikazuju glavne prednosti proizvoda. Ne karakteristike, nego benefite, ono što kupac konkretno dobija.
Razlika je suštinska. Karakteristika je kada je materijal nerđajući čelik. Benefit je da ne rđa čak ni posle godinu dana upotrebe na otvorenom. Fotografija benefita vizuelno komunicira tu razliku.
U praksi, ovo može izgledati ovako: ako prodajete jaknu, fotografija koja pokazuje kako voda klizi sa površine materijala je benefit (“Ostajete suvi na kiši”). Ako prodajete nameštaj, slika koja pokazuje koliko predmeta staje u fioku komunicira benefit bolje od bilo kog opisa.
Za srpsko tržište, gde su kupci često skeptični prema online kupovini i žele da znaju šta dobijaju pre nego što plate, ovaj tip fotografija posebno dobro funkcioniše. Kupac ne mora da veruje vašem opisu na reč jer vidi dokaz na slici.
Posle benefita, red je na fotografiju koja prikazuje specifičnu karakteristiku ili detalj proizvoda. Ovo je slika koja “zumira” na ono što vaš proizvod čini drugačijim od konkurencije.
Kod odeće, to može biti kvalitet šava ili tekstura materijala. Kod elektronike, prikaz priključaka ili kontrola. Kod prehrambenih proizvoda, deklaracija ili sastojci izbliza. Kod kozmetike, tekstura proizvoda pri nanošenju.
Ova fotografija odgovara na pitanje koje kupac ima u glavi ali ga retko postavlja: “Da li je ovo zaista kvalitetno ili samo izgleda tako na slici?” Detaljan, iskren prikaz karakteristika gradi poverenje jer pokazuje da nemate šta da sakrijete.
Jedna od najefikasnijih fotografija u galeriji proizvoda je ona koja prikazuje društveni dokaz, vizuelni prikaz toga da su drugi ljudi kupili ovaj proizvod i bili zadovoljni.
Ovo može imati više oblika. Screenshot recenzija kupaca sa konkretnim komentarima. Fotografija koju je kupac poslao sa proizvodom u upotrebi (tzv. user-generated content). Grafikon ili broj koji prikazuje zadovoljstvo kupaca (“93% kupaca preporučuje ovaj proizvod”).
Zašto ovo radi? Jer ljudi veruju drugim kupcima više nego brendu. Ovo je posebno izraženo na srpskom tržištu, gde lična preporuka i dalje ima ogromnu težinu. Kada kupac u galeriji fotografija vidi da su stvarni ljudi zadovoljni proizvodom, to je ekvivalent preporuke od poznanika.
Ako tek pokrećete prodavnicu i nemate dovoljno recenzija, možete koristiti alternativu: fotografiju proizvoda u realnom okruženju, ne na studijskoj pozadini, nego u nečijem domu ili u upotrebi. Ovo komunicira autentičnost i daje kupcu vizuelnu potvrdu da proizvod izgleda dobro i “u stvarnom životu”. Za detaljnije savete o izgradnji poverenja u online prodavnici, pročitajte naš vodič o povećanju online prodaje.
Poslednje mesto u galeriji pripada fotografiji koja pomaže kupcu da donese konačnu odluku. Zavisno od tipa proizvoda, ovo može biti vodič za veličinu ili lifestyle fotografija.
Ako prodajete odeću, obuću ili bilo šta gde veličina igra ulogu, tabela veličina u formatu slike (ne samo teksta) drastično smanjuje broj pitanja kupaca i, što je važnije, smanjuje broj vraćenih proizvoda. Povrat proizvoda je skup za svaku online prodavnicu, a posebno za manje prodavnice na srpskom tržištu gde marže nisu velike.
Za proizvode gde veličina nije faktor, koristite lifestyle fotografiju, sliku proizvoda u kontekstu svakodnevne upotrebe. Šolja kafe na radnom stolu. Torba na ramenu u gradskom okruženju. Igračka u rukama deteta. Ove fotografije pomažu kupcu da zamisli proizvod u sopstvenom životu, što je poslednji korak pre odluke o kupovini.
Najveća zabluda je da za dobre fotografije proizvoda treba profesionalna oprema i fotograf. Za početak, telefon sa pristojnom kamerom i prirodno dnevno svetlo su sasvim dovoljni.
Evo praktičnog pristupa koji funkcioniše. Za pozadinu koristite veliki beli karton ili čist beo čaršav, postavite proizvod pored prozora sa prirodnim svetlom (ne direktnim suncem), i snimajte u jutarnjim časovima kada je svetlo meko i ravnomerno. Za badge-ove i tekstualne oznake na glavnoj fotografiji, besplatni alati za dizajn potpuno funkcionišu.
Što se redosleda tiče, ne morate imati svih šest tipova fotografija od prvog dana. Počnite sa tri: glavna fotografija, jedna fotografija benefita i jedna lifestyle fotografija. Ovo je minimum koji podiže kvalitet stranice proizvoda iznad proseka na srpskom tržištu. Vremenom dodajte fotografije društvenog dokaza i detalja kako budete imali više recenzija i bolju opremu.
Ključ je u tome da budete namerni. Svaka fotografija u galeriji treba da ima razlog zašto je tu i šta treba da komunicira kupcu. Nasumičan niz fotografija je isto što i prodavac koji priča bez reda jer kupac se izgubi i odustane.
Minimum su tri fotografije: glavna, jedna koja prikazuje benefit i jedna lifestyle ili fotografija u kontekstu. Optimalan broj je pet do sedam. Više od toga retko donosi dodatnu vrednost, a može da uspori učitavanje stranice. Bitnije je da svaka fotografija ima jasnu svrhu nego da ih imate što više.
Ne morate, posebno ne na početku. Telefon sa dobrom kamerom, prirodno svetlo i čista pozadina su dovoljni za fotografije koje izgledaju profesionalno. Važnije je da pratite logičan redosled i da svaka slika komunicira nešto konkretno kupcu. Kada prodaja poraste i budžet to dozvoli, profesionalne fotografije mogu dodatno podići kvalitet, ali nisu preduslov za početak.
Da. Galerija fotografija je u suštini prodajni levak, svaka slika odgovara na sledeće pitanje u glavi kupca. Ako je redosled nasumičan, kupac ne dobija informacije logičnim redom i lakše odustaje. Prodavnice koje svesno organizuju galeriju po principu: proizvod, benefiti, karakteristike, društveni dokaz, kontekst, beleže veću stopu dodavanja u korpu jer kupac brže stiže do odluke.
Isti principi važe, samo se prilagođava format. Umesto fotografije proizvoda, koristite vizuelni prikaz rezultata vaše usluge (pre/posle fotografije, screenshot rezultata). Umesto fotografije benefita, pokažite proces rada ili ključni trenutak usluge. Društveni dokaz u vidu screenshot-a recenzije ili izjave klijenta funkcioniše jednako dobro i za usluge.
Fotografije proizvoda nisu samo vizuelni dodatak, one su vaš najvažniji prodajni alat u online prodavnici. Tri stvari koje možete primeniti odmah:
Ako želite da saznate gde vaš sajt gubi posetioce i prodaju, popunite našu besplatnu procenu na dobarsajt.com — traje samo 2 minuta.